УПРАВЛЕНИЕ СОБЕСЕДНИКОМ ПО ТЕЛЕФОНУ.

Является ли вашей целью заключение сделки в настоящий момент, или начать процесс, который может дать результаты в будущих сделках, продажи по телефону представляют собой мощный инструмент продаж для вашей компании. Нижеследующие идеи, собранные со страниц SalesDoctor Magazine, помогут сделать ваши продажи по телефону более эффективными.

Задайте любому из торговых работников вопрос относительно того, что он думает по поводу отказов покупателей приобрести товар. В большинстве случаев вы услышите в ответ: «Самое худшее, что только может быть, это когда они отказываются покупать!», или «Это самое трудное в моей работе», или «Я просто не понимаю, в чем дело! Разве они не видят, что я предлагаю им отличный товар?».

За последнее десятилетне почти во всех сферах отмечается необычайное возрастание интереса к ЭСВ (экстрасенсорному воздействию), возможности которого не перестают восхищать миллионы и миллионы людей. Не приходило ли вам в голову, что можно использовать ЭСВ в торговле и добиться прекрасных результатов? Всемирно известный экстрасенс из Падуки, штат Кентукки, Дэвид Хои заявил, что ЭСВ совершенно определенно можно использовать для увеличения производительности труда. Многие профессиональные торговые агенты применяют его в своен повседневнои работе и получают хорошие результаты.

Есть ли у вас в запасе какая-нибудь ужасная история о неудачной демонстрации товаров или услуг? Что-нибудь о пылесосах, которые не всасывают пыль, об экране компьютера, который гаснет в самый ответственный момент, о какой-нибудь ситуации, когда никто не знает, что ему делать?

Многие торговые агенты считают, что правильно организованная демонстрация может показать, насколько хорошо работает товар или насколько этот товар лучше другого. К сожалению, это совершенно неверный подход.

Покупатели никогда не знают, чего они хотят. Да, они не всегда точно знают, что именно им нужно. Они робки и неуловимы и становятся вашими постоянными клиентами только после долгих и весьма деликатных уговоров. Как бы там ни было, они всегда знают, какие чувства испытывают при этом, и имеют совершенно четкое представление о том, у кого они хотят покупать, а у кого нет. Если вы будете регулярно, систематически задавать вопросы, вы сможете составить достаточно полное представление о том, чего хочет ваш собеседник. Это будет ваш первый шаг к успеху.

Если вы владеете техникой торговли, вам без труда удастся заткнуть за пояс даже человека, от природы наделенного даром торговать. Многие продавцы работают, повинуясь импульсу, по интуиции, в соответствии с собственным инстинктом. Это правильно и в течение какого-то времени может обеспечить успешную торговлю. Однако у такого продавца нет четкого плана действий, благодаря которому он мог бы получать стабильно хорошие результаты.

В течение долгого времени я отстаивал точку зрения, что современный торговый агент должен отказаться от устаревших методов торговли и освоить новые методы, построенные на диалоге с покупателем. Если вы начинаете разговор с покупателем, то в данном случае вы выступаете уже совсем в ином качестве — вы действуете как гид или как советчик, который помогает покупателю принять наилучшее решение относительно приобретения товара. В этом деле у вас должны быть два необходимых инструмента — умение слушать и умение задавать вопросы.

Пять способов, которые помогут убедить покупателя приобрести ваш бизнес