Увеличение уровня отложенного спроса на рынке недвижимости констатируется многими его участниками. Двумя основными причинами накопления отложенного спроса являются увеличение времени принятия решения о покупке квартиры и ожидания покупателей снижения цен.

В условиях постоянного роста цен на недвижимость, наблюдавшегося вплоть до осени прошлого года, покупатели недвижимости были вынуждены принимать решение о покупке в крайне сжатые сроки — промедление с выбором новостройки и оформлением сделки «выливалось» в дополнительное увеличение стоимости покупки или продажу выбранной квартиры другому покупателю.

Сегодня затухающими темпами продолжается ценовая коррекция, а в отдельных сегментах рынка цены стабилизировались. В таких условиях, клиенты имеют возможность детально ознакомиться с предложениями всех застройщиков и выбрать наиболее привлекательный вариант. По данным департамента по маркетингу и продажам ООО «Квартал Эстейт» (за 5 месяцев 2009 года) временной интервал с момента первого проявления интереса покупателя к квартире до момента подписания договора по большинству сделок достигал нескольких месяцев, в то время как средний срок между переговорами и оплатой выбранной квартиры в прошлом году редко превышал две недели.

Основной причиной увеличения уровня отложенного спроса являются ожидания потенциальных покупателей обещанного «дна рынка». По словам директора по маркетингу и продажам ООО «Квартал Эстейт» Сергея Лушкина: «Растущий отложенный спрос негативно влияет на рынок: сегодня девелоперы недополучают необходимую ликвидность для развития новых проектов, через полгода-год, когда клиенты, отложившие покупку, вернутся на рынок, начнет формироваться дефицит квартир, что приведет в итоге к очередному витку спекулятивного роста цен».

В настоящее время ни продавец не уверен в реальности выставленной цены, ни покупатель не уверен в перспективной сохранности своего капитала. В связи с этим, собственно, не очень важно насколько отличаются аппетиты продавца и возможности покупателя. Важным в данном случае является заинтересованность обоих сторон в совершении сделки. В принципиальной ситуации, когда возможен торг, наиболее оптимальным результат этого торга будет в том случае, если сама сделка будет проходить под руководством организации или лица, имеющего профессиональные навыки этого самого торга.

«В данном случае, естественно, что такими навыками обладают высококвалифицированные брокеры надежных риэлторских агентств. Они отчетливо понимают ситуацию и в данное время играют на стороне покупателя. Только у них есть возможности и достаточные объективные аргументации для того, чтобы подвести покупателя к сделке с результатом, который устроит обе стороны» — поясняет Владимир Кудрявцев, ведущий аналитик компании Paul's Yard.

В случае же, если покупатель не намерен прибегать к услугам профессионального переговорщика ему следует иметь ввиду, что наиболее шаткую позицию в финансовом отношении имеет тот продавец, квартиры которого изначально были переоценены. Добившись от него большой скидки, возможно, уже во время сделки или в недалеком будущем по прошествии от неё, у покупателя могут оказаться серьезные проблемы с завершением сделки. Особенно это касается объектов, находящихся на стадии строительства, даже на завершающих стадиях. Более психологически уверенным может быть торг с надежным девелопером, который с одной стороны заинтересован в деньгах покупателя, а с другой стороны имеет финансовую возможность не прогибаться до минимума.

Точно определить насколько следует покупателю торговаться с продавцом — сказать невозможно. Все зависит от конкретного проекта, его качества, качества концепции, финансового положения девелоперов и психологической устойчивости покупателя.

Собственники эксклюзивных жилых объектов, не смотря на очередной месяц нестабильной рыночной ситуации, не опускают стоимость своих квартир. Они не видят ни каких причин для скидок более 5%* (*размер обычного рыночного снижения стоимости объекта, достигаемый в ходе переговоров), аргументируя это отсутствием финансовых затруднений. По словам Александра Зиминского, директора Департамента элитной недвижимости PENNY LANE REALTY такая ситуация связанна с тем, что эксклюзивные объекты, обладающие высокими потребительскими характеристиками по всем параметрам, до сих пор находятся в дефиците, и собственники об этом знают.

Необходимость в срочных денежных средствах в виду разных причин вынудило ряд собственников выставить на рынок квартиры. Именно такие объекты, а также неликвид, от которого хотели избавиться в переполохе кризиса, демонстрируют снижение стоимости или наличие хороших скидок. Также активную динамику цен показывают объекты, переоцененные, которые «недотягивают» до статуса элитного жилья по причине неполного перечня потребительских характеристик, но выставленные на рынок по ценам элитной недвижимости. Таким образом, сегодня мы наблюдаем приближение к тем временам, когда ценообразование на квартиры в домах различных категорий будет соответствовать существующей классификациии объектов на рынке жилой недвижимости признанной большинством независимых операторов рынка.

В сегодняшней неопределенной и неоднозначной экономической ситуации: увеличение дефицита качественного предложения, на фоне общей стагнации и снижения цен, достаточно трудно предсказать, как поведут себя собственники эксклюзивных квартир. Думаю, цены они не опустят, а хозяева отдельных объектов повысят стоимость своего объекта. Основное изменение цен по отношению к сегодняшним, продемонстрирует эконом-класс, в большей степени на первичном рынке. Более дифференцированно будет в бизнес-классе. Цены будут зависеть во многом от самого собственника, (в случае строящихся объектов — от девелопера, удачности его проекта, и других моментов). Окончательные тренды в изменении цен, на мой взгляд, сформируются в течение 3–4 месяцев, только после этого можно будет четко расценивать ситуацию.