Результаты новейших исследований гласят, что появление интернет в среднем удлинило процесс покупки на 22%. Для одних компаний – это катастрофа. Для других – отличная новость. Как выжить в современной конкурентной бизнес-среде, когда покупатели стали слишком разборчивы? Советы Ньюта Баррета – автора одной из лучших книг по маркетингу за последние пять лет. 

Знаете ли вы, что появление интернет удлинило процесс покупки? Как же так, скажете вы, ведь онлайн-торговля обычно экономит время. Не нужно тратить часы на поездку в какой-нибудь «Ашан» или МЕГУ, толкаться с огромными тележками у касс, простаивать в пробках. Выбрал товар на сайте, нажал «купить» и жди. Курьер доставит покупку в оговоренное время.

И, тем не менее, интернет растягивает процесс покупки. Об этом его парадоксальном свойстве говорят, в частности, результаты исследования компании Sirius Decisions. Сложные замеры, проведенные Sirius, показали, что «процесс продажи товара потребителю теперь занимают больше времени и ресурсов, чем раньше. Цикл покупки товара вырос по протяженности во времени на 22% за счет того, что потребители стали дольше принимать решения о покупке. Прежде чем совершить крупную покупку, они ищут информацию о товаре в интернет, проводят самостоятельное исследование рынка, сравнивают разные марки». Так повсеместное развитие интернет привело к тому, что процесс покупки теперь стал длиннее. 

Это может быть как хорошей, так и плохой новостью для бизнеса.

Для вас это плохая новость если:

• У вас нет своего сайта в интернет
• Сайт есть, но он сложен в навигации. Потребителям трудно отыскать на нем то, что им интересно
• Ваш сайт не содержит по-настоящему ценного контента, который поставил бы вашу компанию на первое место в списке у потенциальных поставщиков продуктов или услуг
• Единственный вид информации, которой вы распространяете во внешний мир, это реклама

Для вас это хорошая новость, если:

• У вас отличный веб-сайт, который сделан не ради дизайна, а ради контента. Он содержит ценную и интересную для потребителей информацию, многочисленные статьи, результаты «тест-драйвов», и подкасты, в которых вы и ваши сотрудники выступаете в качестве эксперта рынка
• Ваш сайт прост в навигации, посетителям легко отыскать на нем все, что нужно
  Ваш сайт не просто описывает преимущества ваших товаров, но позволяет прямо на месте сравнивать ваши продукты с продуктами конкурентов. Этим вы показываете, что а) вы не боитесь сравнения, потому что уверены: оно в вашу пользу; и б) вы знаете о потребности потребителей провести это сравнение и готовы облегчить ему жизнь.
• Вы открыты для общения и постоянно поддерживаете связь с действующими и потенциальными клиентами. Вы выстраиваете и поддерживаете эти отношения, построенные на доверии.

В изменившейся с появлением интернета покупательской среде ключом к успеху, на наш взгляд, является комплекс инструментов контент-маркетинга. Ведь процесс покупки удлинился не просто так, а потому что покупатели тратят много времени на поиск информации о продуктах и услугах. Если вы поможете им найти всю, интересующую информацию в одном месте, если вы станете для них не продавцом, стремящимся вытащить из них побольше денег, а добрым другом и советчиком, ваши усилия окупятся с лихвой. Да, у сегодняшних потребителей широкий выбор. Они могут купить товар у вас, а могут обратиться и в тысячи других компаний. Но при прочих равных условиях, люди обязательно сделают выбор в пользу той компании, которая реально облегчает и упрощает для них процесс принятия решений.