Наверное, это мечта любого владельца компании по созданию корпоративной прессы: чтобы новый заказчик сваливался на него, как снег на голову, и уверял, что для создания своей корпоративной газеты/журнала/новостного бюллетеня он хотел бы привлечь именно эту компанию, потому что у нее шикарное портфолио, отличная команда и творческий подход к делу. Или, например, чтобы разрабатываемый в тайне от коллег проект (просто так, потому что тебе нравится это делать) вдруг обрел бы своего покупателя, который появляется и говорит, что ему нужно именно то, что ты «креативил» на свой страх и риск несколько месяцев кряду. Но обычно так не бывает. В реальности заказчики не приходят к тебе сами, горя желанием купить именно твой проект. Клиентов обычно приходится долго и упорно искать, обзванивать, обхаживать, делать бесконечные презентации, торговаться по стоимости. В больших компаниях этим вынужден заниматься целый штат продавцов. А в маленьких компаниях по созданию корпоративной прессе бизнес-процесс продаж иногда вообще отсутствует как таковой: когда на горизонте замаячит потенциальный клиент все сотрудники, начиная от владельца и заканчивая корректором, начинают носиться вокруг него, точно курицы, громко кудахча и хлопая крыльями.
Если у вас одна из таких компаний, у меня есть для вас хорошая новость. Она заключается в том, что процесс продаж может быть упрощен до пяти простых этапов. Вам достаточно будет их пройти, чтобы внести необходимую нотку организованности и упорядоченности в продажи. Конечно, предлагаемые мной этапы не являются универсальным решением: это та точка отсчета, с которой можно начинать разрабатывать более масштабную стратегию продаж. Однако уже на подходе к этой точке вы должны точно представлять себе, какова ваша целевая аудитория и где искать клиентов. Если даже этого у вас нет, вам стоит поразмыслить над целесообразностью развития бизнеса вообще.
Итак, пять основополагающих этапов продаж проектов по корпоративной прессе:
1) Этап задавания вопросов
Всегда есть хотя бы одни ключевой вопрос, который позволяет издателям корпоративной прессы понять, с какой стороны подойти к клиенту и начать формулировать свое предложение. В зависимости от ситуации, вы можете спросить заказчика: «В чем основной камень преткновения ваших коммуникационных процессов?» (если заказчик еще не надумал решать свои проблемы с помощью корпоративной прессы); «Какую проблему вы намерены решить с помощью корпоративной прессы?» (если заказчик уже решил делать корпоративную газету, но не знает какую); «Чем вас не устраивает существующий журнал/газета?» (если у заказчика уже есть корпоративная пресса, но он хочет сменить подрядчика). В моем личном списке эти вопросы всегда идут на первом месте. Поверьте, это срабатывает всегда: наверное, потому, что, отвечая на эти вопросы заказчик может говорить о собственных проблемах, а люди обычно любят говорить о своих проблемах. Рассказать о них издателю корпоративной прессы – почти тоже самое, что сходить к психотерапевту.
2) Просьба о помощи
Основная цель постановки большинства вопросов перед заказчиком и ваших ответов на них – добиться, чтобы вас попросили о помощи. Обмениваясь репликами с заказчиком, вы, как опытный продавец, должны вставлять примеры-кейсы из вашего издательского опыта, предваряя их какой-нибудь подходящей фразой вроде «наш клиент N решал точно такую же проблему с помощью…». Следите, чтобы все ваши примеры имели непосредственное отношение к предмету разговора и конкретной ситуации заказчика, иначе он начнет подозревать, что вы его попросту не слушаете. Говорите о главном, а о деталях – только если заказчик попросит вас об этом. Если вы все делаете правильно, ответом на ваши изречения станут такие слова заказчика: «А вы можете это сделать?», «Я и не знал, что вы предоставляете эту услугу», или «Подготовьте, пожалуйста, для нас предложение, аналогичное тому, что вы только что описывали». Если фраза о подготовке предложения не завершает вашу беседу с заказчиком, попробуйте обратиться к нему сами «Хотели бы вы, чтобы я выслал вам более подробное предложение по этому проекту»?
3) Презентация предложения
Первоначальное предложение не должно быть настолько подробным, чтобы содержать стоимость и последовательное описание продукта. Сфокусируйтесь на концепции будущего издания, на том, какой вы ее видите и с помощью каких средств собираетесь реализовывать. Если ваше видение устраивает заказчика, он сам попросит вас прислать ему расценки, подробное описание продукта, условия доставки и печати. В любом случае, всегда стремитесь к тому, чтобы заказчик попросил вас еще о чем-то, чтобы он хотел большего. Продажа проекта по корпоративной прессе – это любовная игра, подразумевающая флирт и длительные ухаживания. Здесь не место спешке. Вам нужно добиться от заказчика, чтобы он сказал «да» не в общем, а по всем пунктам: тогда проект в будущем будет лишен множества проблем, с которыми нередко приходится сталкиваться издателям корпоративной прессы.
4) Выставление расценок на проект
Расценки на проект лучше озвучивать на личной встрече. Убедитесь, чтобы на ней присутствовало руководство, которое принимает окончательно решение. Не ограничивайтесь презентацией в PowerPoint, обязательно раздайте распечатки, чтобы маркетологи компании-заказчика могли внимательнее рассмотреть их. Постарайтесь создать несколько пробных полос, чтобы показать их заказчику на итоговой презентации. Визуализация будущего продукта – лучший довод в вашу пользу.
5) Заключение соглашения
К этому моменту все мелкие вопросы уже должны быть решены. Соглашение должно быть прозрачным и понятным обеим сторонам. Очевидно, что это потребует времени. Не спешите, помните, что в крупных издательствах между первым и последним этапом процесса продаж проходит от трех месяцев до двух лет.

Автор: Джо Пулиццы- президент издательства Z Squared Media.