В течение последних пяти-семи лет продажи в любой из сфер развивались бурно, люди, работающие в продажах, нацеливались на быстрое освоение территории бизнеса, увеличение объемов, завоевание рынка. Сегодня ситуация в сфере продаж и в частности в сфере продаж рекламы коренным образом изменилась. Мировой финансовый кризис поставил перед менеджерами по продажам новые задачи: необходимость действовать в ситуации изменчивости и неопределенности, бороться с паническим состоянием клиентов, искать новые пути, методы и инструменты работы.
Каким образом изменяется тюменский рынок рекламы в период кризиса и как в сложившихся условиях поддерживать и даже повышать эффективность продаж рекламы - эти актуальные вопросы были рассмотрены на бизнес-курсе "Эффективные продажи в условиях стагнации рынка СМИ", организованном ГК "Маркетинг-Консультант" и агентством "RiKK" при поддержке компании "ТрансМедиа".
Обучение, проходившее с 21 по 23 декабря 2008 года, представляло собой "погружение" в сферу продаж рекламы, особенности работы с клиентами в современной экономической ситуации. В бизнес-курсе приняли участие 42 человека, из них 9 человек в рамках проекта "Обучающий рекрутинг" и 7 рабочих групп из рекламных и развлекательных компаний - таких, как ИД "Мегаполис", ООО "Радиоволна" (Русское Радио), журнал "В мире денег", ООО "Мир-Т", ООО "Информ-ТВ", Радио "Диполь FM", РА "Виктория", газета "Ямская Слобода" и журнал "Стольник". Обучение проводилось на базе центра международной торговли "Аврора".
Основной целью бизнес-курса стало развитие навыков общения с клиентами, не склонными покупать рекламные услуги в условиях стагнации рынка. В процессе оживленной дискуссии и многостороннего диалога участники бизнес-курса выявили спектр коммуникативных навыков, которыми должен обладать менеджер по продажам, как правильно установить контакт с клиентом и какие психологические особенности будут более эффективны в ходе продаж рекламных услуг в период экономического кризиса, сообщает пресс-служба ГК "Маркетинг-Консультант".
Новые условия привели, в частности к тому, что способности, которые еще недавно ценились в менеджерах по продажам превыше всего, отошли на второй план, а востребованы оказались совершенно другие. Например, в ситуации кризиса, когда мотивация, энергетика и драйв обеспечивается самой бизнес-средой, такая важная ранее компетенция, как "мотивация на достижение успеха", для менеджера по продажам, оказывается практически невостребованной. Причина в том, что сама экономическая реальность мобилизует человека, ставя перед ним новые задачи и требуя новых решений. В результате менеджер с невысоким уровнем мотивации достижений может оказаться достаточно эффективным.
Особенность нынешней ситуации в том, что менеджер, чтобы быть успешным, вынужден проявлять новые "антикризисные компетенции". Эти компетенции достаточно универсальны: гибкость и креативность мышления с добавлением способности мыслить с учетом рисков, жесткая коммуникация - твердость и настойчивость - вплоть до готовности идти на конфликт, быстрота принятия решений и их точность, умение выстраивать доверительные отношения с клиентами.
Стоит признать, что традиционные компетенции слабо помогают в решении новых бизнес-задач, и необходимость временно сместить акценты. Обстоятельства вынуждают пересматривать убеждения (в том числе профессиональные), осознавать и корректировать иррациональные представления, требуют от менеджеров по продажам мобильности в профессиональной и личностной сфере (поведенческой и эмоциональной).
Важно отметить, что в условиях новой экономической реальности обучение и обмен практическим опытом с коллегами смежных сфер приобретает особую ценность, потому что представляет возможность гибкого и оперативного пересмотра собственного бизнес-мышления и стратегий позиционирования и поведения в условиях изменения темпов роста рынка.
|
