Автор: Александр Гришин
Многие читатели Журнала часто задают вопрос, который вынесен в
заголовок. С началом года количество писем с подобными вопросами
утроилось. Поделюсь своим собственным опытом, который помогает мне
создать новый проект. В статье нет заумных терминов — вам будет понятна
суть статьи, даже если вы первый раз вышли в интернет сегодня утром.
Сайт в интернете или блог не являются первым шагом на пути к своему
бизнесу. В разговоре я часто прибегаю к полезной метафоре: сайт сегодня —
это брошюра вчера. При помощи современных технологий мы можем сделать
брошюру интерактивной, при этом сайт (как и брошюра) не может заменить
менеджера по продажам и на первом этапе его функции прийдется выполнять вам.
Уникальное торговое предложение
Бизнес начинается с уникального торгового предложения (УТП) — что нового
вы можете предложить рынку. Если вы не предлагаете ничего нового — не
стоит начинать. Вы можете предлагать новую полезную информацию, удобный
способ подачи информации (как еженедельная email рассылка «50 Приемов Письма»), новый и выгодный способ ремонта квартиры, новый и эффективный способ проведения корпоративных мероприятий.
Часто бизнес начинается, когда вы сами ищите то, что вам нужно, не
можете найти и на этом основании решаете начать дело. Многие спартаперы
начинали именно так. Здесь есть одна тонкость, которую нужно знать,
чтобы дело стало прибыльным — вы должны разбираться в бизнесе в целом.
Бывает так, что нужного товара и услуги не найти не потому, что их нет
на рынке, а потому, что спрос удовлетворяется другими товарами
и услугами.
Ваше УТП должно выдерживать сравнение с продуктами и сервисами
конкурентов. Не полагайтесь на «авось», займитесь анализом. Создайте
новую таблицу в редакторе таблиц (Google Docs, Excel, Numbers), в первом
столбце перечислите выгоды, которые получат клиенты, в первой строке
таблицы укажите себя и конкурентов. Заполните всю таблицу, ставя знак
«+» в том месте, где потребность удовлетворяется и «-», если потребность
остается неудовлетворенной. Подсчитайте количество плюсов и минусов для
себя и каждого из конкурентов. Чем больше у вас плюсов по сравнению с
конкурентами — тем проще будет начать дело.
Определите свою позицию
Пожалуй, это самая творческая часть работы. Из собственного опыта могу
дать две рекомендации: в России хорошо продаются очень дешевые и очень дорогие
товары и услуги. Работать в среднем ценовом сегменте сложно и дорого,
так как возрастут затраты на маркетинг: нужно будет отстраиваться от
большинства конкурентов.
В качестве примера позиционирования можно рассмотреть пример компании
Timberland. Компания выпускала качественную обувь и предлагала их
покупателям по низкой цене. Однако, клиенты предпочитали приобретать
продукцию конкурентов. Тогда в Timberland приняли решение поднять цены в
несколько раз. Продажи также пошли вверх.
Просчитайте бюджет
Опять создайте новую таблицу в редакторе таблиц (Google Docs, Excel, Numbers), чтобы оценить затраты и прибыль по проекту.
Разделите затраты на две категории: постоянные расходы и переменные
расходы. К первой категории отнесите расходы, которые остаются
неизменными: аренда офиса, заработная плата сотрудников, оплата за имя и
хостинг сайта и пр.
К этой же категории отнесите все расходы, которые необходимо сделать
для запуска проекта. К перемененным расходам отнесите расходы, которые
зависят от количества заказов. Например, расходы на комплектующие и
расходные материалы.
Сформируйте таблицу с доходами от продаж. Вы должны четко понимать в
какой момент времени вы окупите затраты на запуск проекта и сколько вам
нужно получать заказов в месяц для того, чтобы возместить постоянные
расходы. У вас также должны оставаться средства на компенсацию расходов
на комплектующие и расходные материалы.
Добавьте 25% к планируемым постоянным расходам и на 25% уменьшите
планируемый доход. При этом срок окупаемости вашего проекта не должен
превышать трех месяцев. Если так — можно переходить к созданию плана.
Если нет — возвращайтесь на шаг назад и работайте с УТП
и позиционированием.
Составьте план
Можете использовать электронные таблицы или любой текстовой редактор.
Главное — соблюдать правило, что каждый пункт плана должен иметь дату, к
которой он должен быть выполнен. Если проект большой, можно
использовать программу-планировщик, например, MS Project или iTaskX. Я
использую встроенный планировщик в системе управления проектами Basecamp.
Закажите сайт
Выберите и купите имя сайта, приобретите хостинг и закажите сайт. В
качестве системы управления сайтом рекомендую использовать WordPress. К
нему есть много бесплатных или недорогих тем оформления. Не вкладывайте
много в сайт на начальном этапе — сделайте это позже, когда появится
прибыль. Можете воспользоваться сервисом i101,
который предлагает создание сайтов и блогов (доменное имя и хостинг вам
предоставят на год бесплатно) или сделайте все самостоятельно —
это просто.
Подготовьте сайт к запуску
Прежде чем запустить сайт — наполните его. Это критически важно — сайт,
наполненный текстами, вызывает больше доверия со стороны клиентов.
Обязательно напишите текст о себе и своей компании. Укажите полную контактную информацию и схему проезда, если вы арендуете помещение.
Ваша главная страница должна продавать. Тщательно продумайте
логическую структуру сайта, определите какие тексты надо написать, чтобы
продавать ваши продукты и услуги. В каждом тексте должно звучать ваше
УТП и выгода, которую получит клиент, обратившись к вам. В каждом тексте
должен быть призыв купить, позвонить, написать вам письмо или заполнить
форму на сайте.
Тексты — это ваш разговор с потенциальным клиентом. Я всегда уделяю
текстам максимум внимания и переписываю их до тех пор, пока они не
устроят меня полностью. Вы можете написать тексты самостоятельно, если
чувствуете неуверенность — обратитесь к профессиональному копирайтеру.
Запускайтесь и продолжайте работать
Открыв сайт для посетителей, запустив поисковое продвижение и
контекстную рекламу — продолжайте работать по плану. Корректируйте план с
учетом реакции рынка на ваше предложение. Не ввязывайтесь в споры и
соперничество с конкурентами — у них есть ресурсы и время, у вас пока
еще нет.
Постоянно сверяйтесь с описанием своего УТП, бюджетом и планом.
Всегда допускайте возможность, что проект придется закрыть, если он не
выходит на окупаемость в рассчитанные сроки. Это трезвый расчет — если
вы сохраните свои ресурсы, вы сможете начать еще один проект.
Источник: http://www.editor.ru/3072/ |