Под "холодным" клиентом мы будем понимать того, кому мы звоним сами, кто не обращается к нам по рекламе и явно не ждет нашего звонка. Многие недооценивают возможности "холодного обзвона", изначально считая, что это пустая трата времени - в лучшем случае вам вежливо откажут, в худшем... Ну, сами понимаете.

Тем не менее, при правильной организации и подходе метод "холодного" обзвона очень эффективен для небольших и молодых компаний, которым проводить широкую рекламную кампанию нерентабельно, а то вовсе невозможно из-за недостатка средств.

В первую очередь надо провести так называемую сегментацию рынка. Т.е., выявить, где ваши товары или услуги могут быть наиболее востребованы. Это позволит нацелить работу на наиболее перспективные сегменты и избежать большей части действительно бесполезных звонков. Часто это делается интуитивно, но лучше, если нет возможности обратиться к профессиональным маркетологам, воспользоваться простым в обращении комплексом маркетинговых инструментов.

Затем следует разработать сценарий звонков. Если вы нацеливаетесь на несколько принципиально разных сегментов рынка, вам, возможно, потребуется несколько сценариев - свой для каждого сегмента.

Как сделать клиенту предложение, от которого ему будет трудно отказаться, как правильно презентовать маркетинговые данные, на чем сделать акцент, особенности презентации устной и электронной — эти темы были основными 12 февраля в семинаре постоянного эксперта-консультанта БМК Ольги Подгорной (директор по маркетингу газеты «Мой район» (Москва)).

(из опыта работы медиа-консультанта в печатных СМИ)

 

У меня нет задачи представить вашему вниманию теоретическую концепцию обучения менеджеров по продаже рекламы. Все, о чем пойдет речь далее, основано на практическом опыте работы нашей фирмы. А это не много и не мало четыре года активной жизни на медиа-рынке и проведение десятков тренингов для менеджеров отделов рекламы по теме «Эффективные продажи рекламы в печатные СМИ». Данный тренинг был и остается на сегодняшний день самым востребованным как в столичных, так и в региональных издательских домах.

Предлагаем вам познакомиться с некоторыми важными на наш взгляд наблюдениями по вопросам обучения продающих менеджеров газет и журналов.

Российская глубинка попала в мейнстрим глобального тренда - не тратить лишнего становится модным

Ирина Смирнова
(Мл. н. с., Институт социально-экономического
развития территорий РАН )

Процесс продажи может занять всего лишь 60 секунд (превратить телефонные переговоры в крупный контракт), для этого необходимы голова, телефон и компьютер (вот такой нехитрый телефонный маркетинг). На что у некоторых менеджеров уходят дни, недели и даже месяцы? На клонирование своих ошибок.

Кроме непременной полноты отчету полагается быть еще и выразительным. Это означает, что составитель отчета должен подходить избирательно к тому, что в него включать. Исследователь не должен даже пытаться произвести на читателя впечатление абсолютно всем, что ему удалось обнаружить. Если какой-то результат не имеет непосредственного отношения к подчеркиваемым в отчете акцентам, соответствующие материалы следует опустить.

Заказчик обращается в исследовательское агентство с намерением заказать исследование. Не будем вдаваться в обсуждение того, насколько это намерение продуманно и гарантированно бюджетом и т.п. Оставим также «за бортом» варианты, когда заказчик по каким-то причинам просто хочет понять порядок цен или возможность в принципе получить ответы на свои вопросы.

Консультанты Эдвин Хастингс и Роберт Будэй делятся наблюдениями о том, как консалтинговые фирмы теряют потенциальных клиентов "благодаря" Веб-сайтам, скрывающим квалификацию их компаний.