Липовская Татьяна Евгеньевна

Заместитель генерального директора по маркетингу

Группа компаний «МС-проект»

 

 

Введение

Хорошими продавцами не рождаются

Как найти хорошего продавца

Как создать хорошего продавца

Хороший продавец – это …

Что делать, если всё не так…

Одно из определений эффективности.

Эффективность – способность получать результаты с наименьшими затратами ресурсов (Stewart, 1985).

В самом общем упрощенном виде, эффективность, применительно к организации, – отношение выручки предприятия к издержкам.

Исходя из определения, существует следующие варианты повышения эффективности:

1. Выручка растет быстрее, чем затраты.

2. Затраты снижаются быстрее, чем выручка.

3. Идеальный вариант – выручка растет, затраты падают.

Под "холодным" клиентом мы будем понимать того, кому мы звоним сами, кто не обращается к нам по рекламе и явно не ждет нашего звонка. Многие недооценивают возможности "холодного обзвона", изначально считая, что это пустая трата времени - в лучшем случае вам вежливо откажут, в худшем... Ну, сами понимаете.

Тем не менее, при правильной организации и подходе метод "холодного" обзвона очень эффективен для небольших и молодых компаний, которым проводить широкую рекламную кампанию нерентабельно, а то вовсе невозможно из-за недостатка средств.

В первую очередь надо провести так называемую сегментацию рынка. Т.е., выявить, где ваши товары или услуги могут быть наиболее востребованы. Это позволит нацелить работу на наиболее перспективные сегменты и избежать большей части действительно бесполезных звонков. Часто это делается интуитивно, но лучше, если нет возможности обратиться к профессиональным маркетологам, воспользоваться простым в обращении комплексом маркетинговых инструментов.

Затем следует разработать сценарий звонков. Если вы нацеливаетесь на несколько принципиально разных сегментов рынка, вам, возможно, потребуется несколько сценариев - свой для каждого сегмента.

Генеральный директор влиятельнейшего сайта классифицированных объявлений (classifieds) Craigslist.org Джим Бакмастер (Jim Buckmaster) известен своим необычным подходом к бизнесу: делать всё как можно проще и не стремиться к максимизации дохода. Дизайн сайта не менялся с конца 90-х годов прошлого века. Никаких рекламных баннеров. Всего 24 сотрудника.
Craigslist.org посещают 20 миллионов уникальных посетителей в месяц, он занимает 46 место в рейтинге самых популярных в мире сайтов Alexa Top 100. 5 мая 2007 года Джим Бакмастер дал интервью журналу "БизнесУик" (BusinessWeek).

Как сделать клиенту предложение, от которого ему будет трудно отказаться, как правильно презентовать маркетинговые данные, на чем сделать акцент, особенности презентации устной и электронной — эти темы были основными 12 февраля в семинаре постоянного эксперта-консультанта БМК Ольги Подгорной (директор по маркетингу газеты «Мой район» (Москва)).

(из опыта работы медиа-консультанта в печатных СМИ)

 

У меня нет задачи представить вашему вниманию теоретическую концепцию обучения менеджеров по продаже рекламы. Все, о чем пойдет речь далее, основано на практическом опыте работы нашей фирмы. А это не много и не мало четыре года активной жизни на медиа-рынке и проведение десятков тренингов для менеджеров отделов рекламы по теме «Эффективные продажи рекламы в печатные СМИ». Данный тренинг был и остается на сегодняшний день самым востребованным как в столичных, так и в региональных издательских домах.

Предлагаем вам познакомиться с некоторыми важными на наш взгляд наблюдениями по вопросам обучения продающих менеджеров газет и журналов.

Российская глубинка попала в мейнстрим глобального тренда - не тратить лишнего становится модным

Ирина Смирнова
(Мл. н. с., Институт социально-экономического
развития территорий РАН )

Процесс продажи может занять всего лишь 60 секунд (превратить телефонные переговоры в крупный контракт), для этого необходимы голова, телефон и компьютер (вот такой нехитрый телефонный маркетинг). На что у некоторых менеджеров уходят дни, недели и даже месяцы? На клонирование своих ошибок.